[Argumentation et vente]





Les phases de la vente

Dans un contexte de vente, un commercial peut s'appuyer sur une argumentation préparée et anticiper sur les objections possibles. Il veillera également à préserver des conditions favorables en évitant certaine maladresse. Vendre est un exercice qui se pratique dans des situations très différentes, mais le processus se déroule généralement de la même manière : recherche et identification prospect, prise de contact, " études des besoins " attentes et préoccupations, présentation produit, argumentation, détection des hésitations et réticences diverses, traitement des objections explicites et implicites, conclusion de la vente (closing), réassurance du client pour le convaincre qu'il a fait bon choix. Sur le papier, rien de compliqué, mais pour qu'un vendeur intériorise ces principes et les applique naturellement généralement on doit le former en cours collectif puis l'accompagner individuellement sur le terrain.

L'argumentation

L'argumentation va en matière commerciale répondre exclusivement aux besoins et aux attentes de votre client. Inutile de vanter l'esthétique d'un produit à un client qui ne s'intéresse qu'aux aspects pratiques, vous perdrez votre temps, votre crédibilité, et vous risquerez de susciter des objections auxquelles il n'avait pas pensé... Pour que l'argumentation ait le maximum de chances de fonctionner elle sera exprimée dans le langage de votre client et s'appuiera sur des preuves. Elle sera concrète et fera appel à des visuels (contrats, prototypes, catalogues, fiches techniques...).

... suite et fin.

vendeur avec des lunettes

.... S'il s'agit d'un service, appuyez-vous sur tous ses supports tangibles. Faites des calculs, des schémas, des croquis... Le client doit être projeté dans l'utilisation du produit ou service. II est venu chercher une solution, il faut qu'il imagine sa vie avec cette solution. Elle est évidemment exprimée de façon positive. De nombreux ouvrages traitant des techniques de vente distinguent trois composantes d'un bon argument


  • La caractéristique : propriété objective du produit ou service (exemple : " cette guitare est enduite d'un verni d'ébénisterie spécial").
  • L'avantage : traduction de cette caractéristique en termes d'intérêt pour le client exemple : " ce qui vous permettra d'obtenir un son très pur... ").
  • La preuve : démonstration de la véracité tant de la caractéristique que de l'avantage exemple : "tenez, prenez la guitare et essayez vous-même, ou c’est le même vernis que la guitare d’Eric Clapton ").■