[Quelques mécanismes de manipulation.]





Amorçage et leurre

Pourtant, nous nous y attendons, mais nous nous faisons toujours avoir. Depuis que le commerce existe, les mêmes ficelles sont tirées du simple 999 euros au lieu de 1000 jusqu’aux conditions écrites en tout petit, aux doubles sens, aux articles de presse complaisants etc. En voici quelques unes parmi les plus amusantes.

amorçage et leurre

Amorçage ou low ball

Cela consiste à amener un individu a prendre une décision dont on lui cache provisoirement le coût réel. Exemple, décider de faire A en présentant A mieux que B, puis une fois la décision prise, finalement expliquer que A=B. L'individu a une propension naturelle à maintenir A. ex : le vendeur vous propose une voiture A plus chère que B mais avec autoradio, au moment de signer quand vous avez bien décidé il vous annonce qu'il n'a plus d'autoradio disponible pour la voiture A… vous avez tendance à maintenir votre achat. Si on ne connaît pas toutes les conséquences d'une décision, les effets de persévération et d'adhérence nous amènent à maintenir un comportement que nous n'aurions jamais adopté en sachant tout dès le départ. On va faire un cadeau sur une liste de mariage et le premier article est une cuillère à café à 100 euros, on prend une auto-stoppeuse avec son homme qui était caché. Tout cela est bien entendu illégal dans le droit commercial français.

Cher Monsieur ....., voulez vous participer à une enquête qui ne vous prendra que deux minutes Et si nous examinions votre patrimoine afin de vous faire gagner un peu d 'argent ?


... suite et fin.

Leurre

Le « Leurre » est une technique prohibée qui consiste à faire prendre une décision A, par exemple entrer dans le magasin pour acheter les chaussures en solde à 50% (produit d'appel) mais il n'y en a plus qu'en 64 par contre on a exactement les mêmes mieux mais pas soldées… difficile de na pas les essayer ? Vous avez été manipulé.

leurre

Toucher

Un démonstrateur en supermarché propose une pizza X, 1 fois sur deux il touche l'avant bras des clients. 79% des gens touchés goûtent contre 51% des gens non touchés. Sur une échelle de 0 à 10, la pizza est appréciée de la même manière par les deux groupes. Mais, 37% des touchés en achètent contre 19% seulement des gens qui n'ont pas été touchés. ■