[Pied dans la porte et porte au nez.]





Technique de manipulation.

Le pied dans la porte

En 1966 FREEMAN et FRASER introduisirent la notion de soumission sans pression : c'est à dire obtenir d'un sujet qu'il émette un comportement coûteux sans exercer sur lui de pression, mais par un moyen détourné qui consiste à obtenir préalablement un comportement peu coûteux qui a peu de chance d'être refusé. C'est la technique dite du « pied dans la porte ». L'expérience de FREEMAN et FRASER amène des ménagères à accepter l'implantation dans leur jardin d'un panneau encombrant en faveur de la sécurité routière après avoir accepté de poser un autocollant en faveur de la même cause sur l'une des fenêtres de leur pavillon. Dans les conditions de contrôle, 16% acceptent spontanément de mettre le panneau supermoche dans le jardin. Dans le groupe auquel on demande de porter auparavant le petit auto collant sur la voiture incitant à la prudence, on passe à 76% d'acceptation. Cette technique consiste à obtenir d'un sujet, un comportement peu coûteux (comportement préparatoire), pour l'amener à un comportement plus coûteux (comportement attendu). Tel est le cas quand dans la rue, on vous demande l'heure, pour ensuite vous demander 1 euros. Autre expérience à Toronto, dans les années 70 une femme porte à porte demande de porter un pins pour la lutte contre le cancer, le lendemain, une personne de la même association revient collecter des fonds. 74% des gens avec pins acceptent d e donner avec un don moyen de 0,98$ contre 46% dans le même quartier en condition d'approche directe (sans pins) avec un don moyen de 0,58$. Pour renforcer l'effet, il faut donner une dimension importante aux actes préparatoires "merci on rencontre peu de gens comme vous ."

Exemple commercial

Cher Monsieur ....., voulez vous participer à une enquête qui ne vous prendra que deux minutes Et si nous examinions votre patrimoine afin de vous faire gagner un peu d'argent ? (un conseiller en gestion de patrimoine !)

... suite et fin.

La porte au nez

porte au nez

Le principe est inverse de celui du pied dans la porte. Il s'agit de formuler au départ une requête exorbitante, c'est à dire que l'on estime inacceptable par le partenaire et une fois le refus obtenu, on formule la requête sur le comportement attendu. Dans une galerie marchande ; "Papa, je veux que tu m'achètes ce nouveau V.T.T. !". La réponse du père est : non, "bon alors tu m'achètes une glace...!". Qui refusera ? Une expérimentation réalisée aux Etats-Unis confirme ces faits (Cialdini). Ils s'agissait d'obtenir d'étudiants, qu'ils veuillent bien accompagner durant deux heures des jeunes délinquants au zoo. Quand les expérimentateurs formulèrent directement la requête (groupe contrôle) ; 16,7 % des étudiants acceptent. Dans le groupe expérimental, la requête était précédée d'une requête exorbitante ; c'est à dire jouer le rôle du grand frère vis à vis d'un jeune délinquant, deux heures par semaine, pendant deux ans. Tous les étudiants refusèrent. La deuxième requête (amener les jeunes délinquants au zoo) était formulée tout de suite après. Dans ce cas, 50 % des étudiants acceptent. Une sorte d'effet de contraste est utilisé, permettant de minimiser l'importance de la deuxième requête, qui devient du coup beaucoup plus acceptable. Tu me prêter 100 000 euros… bon au moins tu me dépanner de 100 euros ?

Vous pouvez retoruver ces expériences et bien d'autres dans l'excellent best seller de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois: "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" au PUG.

En pratique…
Ces pratiques sont tentantes n’est-ce pas ? Voilà le genre de coaching qui peut transformer un vendeur moyen en un véritable chasseur. Il n’est pas possible de les recommander, ce serait comme vous dire d’éviter tous les paiements électroniques et les chèques pour pouvoir faire du black et augmenter votre marge de 19,6% en quelques jours. Mais puisque nous en sommes à l’éthique, à la lecture de ses lignes n’oubliez pas que tous les manageurs benêts et les coachs commerciaux qui mettent une pression énorme sur les vendeurs les conduisent à travers une liturgie certes plus conventionnelle, tableau de bords, objectifs, réunion et entretien de cadrage, à adopter ce type de comportement. Mais que fait la police ? ■