[Escalade et piége de la décision.]





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Escalade et piége de la décision

Adhérence à une décision et escalade

L'escalade de l'engagement peut conduire à perdre le bon sens… et nous faire prendre une décision incohérente comme en témoigne l'expérience de M. Staw en 1976. On remet a des étudiants d'Harvard un dossier financier complet en leur demandant de réaliser un choix d'investissement entre deux filiales pour un compagnie quelconque. Ce fond spécial qu'ils doivent attribuer à l'une des filiales, A ou B, est destiné à financer son développement. On leur remet ensuite un dossier d'audit qui fait un point sur les résultats en imaginant que quelques années sont écoulées et on leur demande à nouveau de réaliser une décision d'investissement. Évidemment au groupe qui mise sur A on remet un dossier ou les résultats sont catastrophiques, et inversement à ceux qui misent sur B. Malgré ces résultats, la majorité des étudiants investissent à nouveau dans la même filiale. Bien entendu dans des conditions de contrôles (un groupe similaire directement informé des résultats après un investissement initial) aucun groupe ne mise un dollar sur la filiale qui a tout dilapidé. Les gens ont tendance à maintenir une décision même si elle injustifiée, c’est l’escalade de l'engagement.

... suite et fin.

Adhérence et pièges de l'engagement

escalade et piége de la décision

Arks et Bleumer demandent à des étudiants de choisir 2 week-ends au ski et effectuer 2 réservations. Une à 100 dollars dans le Wisconsin et l'autre à 150 dans le Michigan. A l'évidence en recevant les descriptifs, le week-end dans le Wisconsin à l'air mieux. Ce qui devait arriver arrive, les deux week-ends tombent en même temps et il faut choisir…. Aïe, les réservations sont évidemment perdues. Le bon sens voudrait que les étudiants choisissent le séjour le plus prometteur et c'est pourtant le plus cher qui remporte la majorité des suffrages. Trop investi pour abandonner ? Si j'accepte de payer plus dans ma réservation, c'est que ça vaut plus, et en éliminant l’autre je perds moins même s'il s'avère que l'autre séjour était mieux et la somme dépensée au final identique. Il y a un processus d'adhérence très fort à la décision initiale si celle ci est librement prise. ■