La méthode SONCAS est une technique de vente fondée sur l’étude comportementale. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect. Elle est l’une des techniques commerciales les plus efficientes car elle donne la possibilité de s’accommoder à tous les profils de prospects, quelle que soit leur motivation d’acquisition et leurs réfutations. L’intérêt de la méthode est avant tout sa pertinence. D’autant plus, grâce à l’établissement du profil SONCAS, un lien de confiance se crée entre le commerçant et le client.
La méthode SONCAS : en quoi consiste-t-elle ?
La méthode SONCAS est un procédé de vente mis au point en 1993 par Jean-Denis Larradet. La technique est fondée sur 6 piliers, à savoir : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie (d’où le sigle SONCAS). Ces 6 piliers répondent à des nécessités particulières de prospects ou clients auxquels devrait répondre un bon argumentaire commercial.
Le technique SONCAS a pour objectif d’augmenter les ventes en ajustant son discours commercial aux particularités comportementales des clients ou prospects et en adressant leurs réfutations pour les persuader de passer à l’achat. Envie d’approfondir vos connaissances sur cette technique et les autres méthodes de vente ?
Suivez une formation en prospection commerciale en B2B en cliquant ici et apprenez à générer des contacts téléphoniques pour votre propre activité ou pour le compte d'un client.
Quand l’utiliser ?
Si la technique SONCAS a beaucoup de succès auprès des agents commerciaux, c’est grâce à son efficacité. La méthode doit aussi son succès au fait qu’elle peut s’appliquer sur de nombreuses étapes du cycle de vente. Dans le cadre de la prise de contact, par exemple, vous pouvez l’utiliser. Il suffit, pour cela, de poser des questions claires et d’en profiter en vue de l’établissement du profil psychologique du client.
Vous pouvez aussi utiliser la technique dans le cadre de la phase de persuasion. Il suffit donc d’aiguillonner l’envie du client ou prospect en jouant sur sa corde de motivations.
Construisez un empire grâce au procédé SONCAS
Cherchez-vous à concrétiser vos ventes avec la technique SONCAS? C’est que vous avez envie de développer votre entreprise. Félicitations, puisque bon nombre de personnes aiment la transformation et restent basées sur leurs acquis. Les privilèges du SONCAS vous donneront la possibilité d’éclater votre chiffre d’affaires et de perpétuer votre entreprise. Cependant, pour concrétiser votre première vente, il faudra d’abord passer par de nombreux états d’esprit. En effet, la technique SONCAS est très pointilleuse. Elle vous permettra de développer un speech de vente impeccable. Prenez l’exemple d’un ordinateur. Il faudra apprendre chaque particularité des composants, ce qu’ils permettent de réaliser et les gains que l’individu peut en tirer. Vous devrez, de ce fait, prendre des « pincettes » pour rassurer le prospect quant aux innovations apportées par l’article. Cela vous donnera la possibilité d’accroître vos ventes et cet état d’esprit s’applique sur chaque article que vous mettrez en vente. Sachant que le client est roi, vous devez alors le conforter et le guider dans toutes les étapes. Un prospect heureux est un futur client fidèle.
